女医药代表：用青春串起药品销售利益链

　　从制药企业，到代理公司，再到商业公司；从医药代表，到医院引导，再到临床医生，每一个环节都有着极其急切的好处激动，如同注入大江大河的各条支流，终于汇成来势凶悍的药价洪流。

　　4月10日凌晨8点整，吕雯像上班一样，涌现在北京某医院门诊部门口。下午5点，“下班”了，吕雯分开医院，回家。

　　这样的“作息时光”已经履行了半个月。

　　半个月前，公司下达了新的药品开发义务。从那以后，她每天都要泡在这家医院，目标是让公司的药品摆上医院的药房架子，并且涌现在医生的处方里。经过半个月的尽力，她终于和药剂科主任混了个脸熟，并且胜利地找到了愿意帮她“提单”的医生。

　　三年前，吕雯从外地一所医科大学毕业，来到北京之后，做起了医药代表的工作。一年前，她应聘到了现在的公司。

　　“和早些年毕业后就去做医药代表的师兄师姐相比，他们是钓大鱼，我现在只能捡点小虾了，还得提心吊胆。”吕雯感慨道。

　　曾经的好时间

　　即使是“只能捡点小虾”，吕雯还是认为自己荣幸。拥有了三年的工作经验之后，她也积聚了一些用得上的资源，足以确保在经济危机的时候免于失业的恐怖。

　　如果在今年大学毕业，毫无社会资源与家庭网络，吕雯甚至连一份医药代表的工作都很难找。公司开端招聘大批的实习生承担部分代表们的工作，引导们以为，这些实习生们“廉价又热忱”。

　　刚开端做的时候，吕雯没少遇到冷脸，被直接撵出来的事情也时有产生。过了新入行都会遇到的那些坎之后就好了，现在的吕雯能轻松地和医生们打着召唤，去医院的次数反而少了，更多的时光花在了“家访”上。

　　早几年进入这个行业的医药代表们遇到过好时间。高出吕雯两届的一个师兄实习时就去做了国内一家著名药企的医药代表，毕业一年后就在当地买了房子和车子。这个胜利案例在她所在的班级传播了很久，并在很大水平上直接影响了他们班同窗的择业取向。

　　吕雯毕业的时候，当获得省城医院编制的可能性损失之后，她毅然决然地选择了医药代表的职业。

　　竞争越来越剧烈，从业人员越来越多，每个人能够获得的回报自然就与日递减，月薪广泛过万的日子已经一去不复返了。

　　与此同时，著名外资药企成为几乎所有医药代表们共同等待的“流奶与蜜之地”，并以成为其中的一员为荣。除了可预期收入的诱惑之外，更为规范化的操作也为他们所神往。

　　一些著名外资药企的医药代表底薪均在5000元以上，与国内药企相比，提成也很可观。只要能顺利地完陈规定义务量，一般员工的收入都会超过万元。他们的操作也更为规范，很少直接以现金回扣的方法送给医生，而是多通过送礼、组织运动或者旅游的情势，逐步造就起公司药品在医生心目中的美誉度。

　　吕雯目前的收入只有这个尺度的一半左右，前提还是不折不扣地完成了出售指标。

　　不过，高收入也会有高门槛。除了大专以上学历的硬性规定之外，丰硕的工作经验，尤其是开发与保护大医院的工作经验成为著名外资药企的根本请求。

　　吕雯现在要丰硕的就是这类工作经验，比如正在开发中的这家医院。

　　将好处链完全串起来的人

　　依据目前医疗价钱政策规定，除实施“零差率”出售的医院外，其他医院可以施行“药品加成”政策，即在进药价钱基本上加价15%卖给患者。

　　1999年后，中国开端正式实施药品集中招标采购。药品从出厂到进入医院必需经过当地的医药商业公司，商业公司配送到医院时，一般加价5%。

　　药品出厂价由生产成本和生产企业的利润两部分构成，一般会占到总药价的30%。

　　以吕雯推广的一种治疗糖尿病的药品为例，医院给患者的价钱是每盒30.5元，其从商业公司的进货价应当在26.5元左右；商业公司从吕雯所在公司的拿货价钱大约是25元，刨去10元/盒的药品出厂价，剩下来的15元就是他们营销的费用了。换言之，每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通范畴的中间环节。

　　吕雯的公司自建了医药代表队伍，只通过商业公司发货。如果他们的药品委托代理公司来出售，则需给代理公司更高的折扣，而代理公司在获得药品的代理权之后，就会通过自己的医药代表负责向医院推广。

　　除了上一任代表交接给她的医院，吕雯今年还有3家医院的开发义务。去年，她胜利地超额完成了开发义务和出售指标，在同事们爱慕的眼力注目下领取了属于她的奖品。

　　为了让药品进入医院，吕雯要先找到愿意和自己说话的医生，要从医生的口中套到有用的信息，比如这家医院谁说话算数。

　　一般地，她会先找到药剂科主任，向其介绍自己药品的具体情形，并在相熟之后讯问清晰进药的具体“开发费”。这一笔所谓的“开发费”依据医院大小、药品种类会有差异，从几百元到几千元不等，甚至有高达万元的，须要一次性地支付给管事的人。

　　有时候，吕雯也要找到该医院主管药事的副院长甚至是院长。在定期召开的药事委员会会议上，他们才最终拥有是否进药的权利。

　　当然在药事会之前，吕雯还须要找到能说上话的医生，请他们“提单”。他们会在药事会上表达对各类药品的临床看法。最后的药事会就成了一个象征性地走过场，所有的工作都在之前完成了。

　　药事会肯定进药后，医院药房就会通过盘算机网络向对其供货的商业公司进货。药品能够进入商业公司的前提是在各级药品招标采购时中标。

　　这样吕雯就完成了她全体工作的第一步，也是最症结的一步。