还没启齿说话,脸上就充斥了笑意。
戴着眼镜,穿着一套合身的名牌西服,刘斌一看见记者就伸出手来。他看上去30岁左右,显得文质彬彬,很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。
刘斌今年上半年已经不再做医药代表了。“大学毕业就开端做,已经六年了,太辛劳。现在大环境也不好,盘算上个研讨生,今后愿望能留校,教教书、搞搞科研。”
当年刘斌在班上学习成就不错,考研没有问题,可安徽农村的父母已经为他上大学借了债,他那时不盘算持续读研,而又没有很铁的关系进好医院,于是选择了来钱快的医药代表。现在他在北京已经有房有车。
“药企与医生是什么样的关系?”他把记者的话又反复了一遍,寻思一会,抬头诡秘地一笑,说:“我以为两者的关系比拟暗昧。”
医药代表与医生心照不宣
身为药企与医生的沟通者,医药代表很懂得两者之间的暗昧关系。
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年,南方一家合资制药公司最先为社会“造就”出了一批医药代表,美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。有了桥梁,药企的出售事迹快速“成长”。其他药企竞相效仿,医药代表如雨后春笋般出现。
“医药代表原来是负责本公司产品的咨询答疑,实际上却不是这样。”刘斌披露。医药代表重要负责开发临床业务,也就是尽量结交医生,让医生应用手中的处方权多开自己公司的药品,然后负责给医生分发“回扣”。他自己也承认,这个工作“不太光亮正大”。
医药代表与医生之间是共生共荣的关系。一个普通医生每周都要被几个医药代表访问,如果是某方面的专家,那么他招待的医药代表可能还要多。
刘斌回想道,刚开端,他负责在6家医院倾销药品。鼓足勇气敲开一扇扇生疏的门,他对每个医生报以热忱的笑容,不厌其烦地介绍药品的长处,换来的却往往是医生们的冷淡。他向“圈中人”求教。在“圈中人”的指导下,他知道单靠摇唇鼓舌是不行的。
刘斌后来才明确,给主管院长、临床科室、药剂科等负责人交了相干的“咨询费”、“开发费”,药品能力顺利进入医院。但药品进入医院后,能不能被临床医生应用还是个问题。为了让临床医生应用,他还要给临床医生一笔“处方费”,就是老百姓所说的“回扣”。
“我做了这么多年,还没有碰到不收回扣的医生。”药品经销一般都要经过这样的流程:药企——医药代表——医院——医生——患者,药品价钱就此一路飞涨。
刘斌介绍说:“一般来说,各类型药品中,抗生素类的药品利润最大,它们的实际成本不到申报价的1/10。我记得有种药的供货价为2元/支,医院拿到的批发价为21.80元/支,零售价为24.30元/支。从区区2元暴涨至24.30元,表面上看,药企每出售一支药品就能拿到19.80元的利润,但药企要将其中50%的利润“献”给医院。在医院,这部分利润的分配模式已根本成为通例:院长、药剂科长5%-10%;开单医生20%-30%;药剂科工作人员5%-10%。”
中国经济时报记者也采访过多位医生。他们都表现在临床医疗中收过“回扣”。“就是你不想拿‘回扣’,医药代表也会想尽方法把它塞到你手里。再说,医生的待遇也的确很低。”一位医生告知本报记者,在某种意义上看,吃回扣现象是国度默许的,基于“以药养医”体制,物价部门在给药品定出厂价时,给了厂商足够的利润空间,几元的成本价能定到几十元的出厂价,厂家的利润足可以给医院和医生回扣。
“总体来说,医生待遇不高。我的同窗中,除了少数在三甲医院工作的,其他收入都很低。在基本医院工作的,快升主治医生了,才1000来块钱,有回扣也不多,也就不到100元。”刘斌告知记者。他的一些同窗向他诉苦,表现也想转行干医药代表。
相比拟基层医生的困境,大医院的专家却风光无穷,也是医药代表主攻的对象。“这些专家不差钱,公关起来很难,你不知道他还有哪方面的需求。”刘斌告知记者一件事:为了某种药品进大医院,须要某专家推举。他给专家送钱,专家不收,专家也没有其他喜好,简直让他无从入手。后来,刘斌发明,这位专家身边没有子女,唯一的女儿已经移居国外。于是药企派出与专家女儿年纪相仿的女医药代表,才把专家搞定。这位女医药代表成了教授的干女儿。
刘斌告知记者,医生的需求是多样的,有时仅凭一个医药代表很难满足医生的请求,须要药企亲自出马。
暗昧的学术营销
记者在采访中懂得到,医生评职称须要学分、论文时,会由医药代表所在药企凭其关系为医生搞定;若某专家须要做一个课题研讨,药企则会通过与医学组织合作的方法拨必定资金给专家。
在业内,由药企赞助、各种医学会组织的会议和持续教导项目对医生发生了很大影响。目前,处方药出售占了药品市场的大约85%,其中绝大多数处方药是通过医院出售出去的,而医生是决议处方药出售的症结。
“我知道,很多医学组织依附药企的资助生存。”刘斌说。他们大批接收药厂的广告费、研讨基金、会议资助、运动赞助和咨询费。“因此不难懂得,他们已经成为药企的代言人,并在制订治疗指南时为药企的产品说话。”
编纂点评:药贩子会从此下岗吗? 医药代表等于药品回扣,这几乎已成是人们脑筋中的思维定式。新医改序幕已经拉开,这个游离在合法与违法之间的“药贩子”群领会否从此下岗的争辩也逐渐热了起来。 有专家乐观的预测,医改后八成医药代表将失业。因为在新医改计划中,根本药物由国度实施招标定点生产或集中采购,直接配送,减少中间环节,在合理肯定生产环节利润程度的基本上统一制订零售价。中间环节的不合理利润大大紧缩,会直接促使作为中间环节之一的医药代表大批下岗。 作为一名花费者,看到这里不免为之欢欣鼓舞,但我们也必需务实、理性地知道:欲望是美妙的,但别对此抱太高的期望。新医改的推动是一个漫长的进程,牵涉各方好处,医药代表背后的药品生产、经销企业为好处必将不断变通博弈。而以目前的医药营销环境,谈医药代表下岗为时尚早!——佳子
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